Mon gros rateau en automation marketing… 8 erreurs de débutant, à ne pas commettre !

L’automation marketing c’est comme le sexe chez les ados, tout le monde en parle…

Bien peu le font.

Et surtout personne n’est prêt à partager ses traversées du désert, ses débandades ou ses tentatives solo. Je me lance à vous raconter mes déboires sans pudeur, si cela peut vous aider à franchir le pas et aussi éviter les rateaux.

1/ les approches « à la papa » tu oublieras

Pour ma part, je croyais savoir comment me lancer dans l’automation : cela fait plus de 18 ans que j’envoie des campagnes d’emails, que je fais des formations sur le sujet, y compris sur la CRM, la segmentation, les personas, etc. Hé bien cela ne m’a servi à rien, ou presque. J’ai commis toutes les erreurs de débutant avec de lourdes conséquences…

L’approche de départ peut être la même : une cible, un contenu, un message. Mais la dynamique est totalement différente : une plus forte personnalisation, beaucoup de doigté et la possibilité de s’y perdre tant les scenarios sont nombreux.

Vous êtes dans une conversation, pas sur un coup d’un soir !

2/ bien monté tu sortiras

C’est la partie la moins coton : difficile de s’y retrouver dans les différentes solutions disponibles. De nouvelles apparaissent chaque jour, plus ou moins puissantes, plus ou moins chères, plus ou moins adaptées à votre business.

A lire sur 1min30 : Comparatif des solutions de marketing automation

Je suis assez agnostique sur le sujet : tout fonctionne ou presque, c’est votre stratégie qui va compter.

Erreur à ne pas commettre : confondre une plateforme d’automation avec une plateforme emailing, ou pire, prendre une plateforme d’emailing pour une solution d’automation.

3/ En lover, pas en Rocco tu agiras

Les approches en mode rafale vont vous tuer. Votre stratégie de conquête en automation relève des approches les plus subtiles, sur le long terme.

Vous ne communiquez pas en one-to-many, vous ne shootez pas des campagnes, vous faites la conversation à des prospects-clients-ambassadeurs.

Si vous prenez ce qui précède pour une nuance, achetez une penderie, vous allez accumuler les vestes !

4/ les bons partenaires tu choisiras

Votre plateforme ou équipement compte donc assez peu : je fais le parallèle avec les plateformes ecommerce dont votre succés ne dépend pas complètement.

Mais à solution logicielle donnée correspond une équipe qui va vous soutenir. C’est un choix déterminant pour votre succés que d’être accompagné par un bon coach.

C’est votre connaissance des clients et des produits, la relation de plaisir et de confiance que vous êtes capable d’installer, qui vont compter.

Idem pour l’éditeur ou le consultant qui va vous soutenir.

Si vous avez bien fait correspondre votre choix à vos besoins (type de produit, puissance, souplesse, options fonctionnelles), ce n’est pas le soft qui va faire la différence : c’est la qualité des interactions avec votre prestataire, sa compréhension stratégique et son accompagnement qui va faire la différence.

Je me suis lourdement trompé en m’appuyant sur une équipe débordée chez le prestataire, en ayant un contact très dévoué mais trop junior, en n’obtenant pas de réponse quand j’étais coincé.

Nous nous sommes fourvoyés en pensant la formation comme une prise en main des fonctionnalités : c’est la stratégie qui mérite du temps.

5/ Du temps tu te donneras

C’est le facteur le plus essentiel de la stratégie. J’ai cru pouvoir enfiler mes bottes de 7 lieues et avancer à grand pas alors que je n’étais qu’un cordonnier mal chaussé.

On ne peut en 2 mois remplacer 6 mois d’expérience… Marc Schillaci, boss d’Oxatis, disait : on fait un enfant en 9 mois, mais 9 femmes ne peuvent faire un enfant en un mois (citation approximative 🙂 )

Le temps m’a cruellement manqué :

  • Sur la durée totale de la mise en place des process d’automation

Il faut des semaines et des mois pour que les scenarios aient le temps de se dérouler, aient le temps d’etre mesurés et corrigés, aient le temps d’être testés/comparés/optimisés.

Rien ne peut accélérer les phases de déroulement in-vivo : il faut laisser du temps à vos scenarios pour se dérouler et être améliorés petit à petit.

A minima, écoutez les experts, il faut 6 mois pour atteindre une certaine efficacité et voir les fruits de votre démarche d’automations marketing.

  • Sur mon temps de gestion des opérations

Il est indispensable d’allouer une très large part de votre temps en gestion de votre projet d’automation. Du temps pour imaginer les intercations/conversions possibles et les placer dans des scenarios, pour rédiger les messages et paramétrer les outils.

Un projet d’automation marketing est stratégique : structurant pour votre activité, il doit refléter votre stratégie marketing et commerciale. Il se rattache aux valeurs que vous partagez avec vos clients : légèreté (ou pas ?), distance ou proximité, fréquence (ou pas), degré d’intrusion, attentes mutuelles, saisonnalité, etc.

Le temps (ou périodicité) est un élément clé de la relation. Pensez-y dés la conception de votre projet !

6/ Une CRM tu envisageras

La base d’une approche 1to1, c’est d’accumuler des informations sur vos contacts ET de les étudier, partager, pour réagir ou agir, convaincre et satisfaire.

Votre plateforme d’automation va accumuler un tas d’informations, principalement online, mais la connecter un système complet de gestion de la relation-clients vous donnera accés à un niveau d’interactions supérieur, en particulier pour les contacts à fort potentiel.

Etape à franchir de manière certaine pour mon équipe : le bon vieux tableur et les notes prises à la volée sont utiles mais il faut passer à l’étape suivante.

7/ On ne peut pas plaire à tout le monde tu comprendras

Je pense que le principale erreur que j’ai commise est une erreur de débutant. C’est celle de viser l’exhaustivité, de vouloir traiter tous les prospects d’un coup.

N’attaquez pas sur 30.000 contacts au départ. Prenez un groupe test pour pparendre sans vous noyer.

C’est le principal conseil stratégique d’automation marketing que je peux vous donner : fuyez les approches généralistes !

Etapes à suivre pour y aller progressivement en automation marketing

  • Analysez vos profils de prospects, comme lors de la mise en place de personas
  • Analysez en valeur unitaire et valeur collective, le groupe de prospects concernés
  • Hiérarchisez vos cibles dans un palmarès des groupes définis
  • Commencez par travailler sur le groupe de tête, comme une étude de cas
  • Définissez quels sont ses caractéristiques et ses attentes
  • Imaginez des scenarios très simples et mesurables
  • Testez, améliorez, éliminez
  • Une fois rodé, recommencez sur le groupe suivant
  • Etoffez vos scenarios au fur et à mesure

Ce la paraît simple, cela le restera si vous restez sage et fuyez la tentation de l’exhaustivité.

Q : mais que faire des prospects/contacts sur lesquels vous n’avez pas travaillé ?
R : définissez un scenario par défaut, comme par exemple un script de validation de l’inscription à une newsletter ou requalification de contact demandée par email.

7/ Ta proposition de valeur tu travailleras

Je termine par ce qui aurait du précéder toute action d’automation : celle de ma proposition de valeur. Vous engagez une conversation avec un prospect : pourquoi va-t-il accepter de parler avec vous ?

Quel objectif avez-vous ? A quel besoin répondez-vous ?

Vous devez résoudre cette question épineuse AVANT de commencer à construire votre plan.

Il va falloir bavarder, onformer, promettre, assumer, relancer, faire rire ou pleure, enseigner… bref : pensez à votre content marketing !

8/ 100 fois sur le métier tu remettras ton ouvrage

Hummm, comme ce titre de paragraphe sent la naphtaline 🙁

En chiffres, notre 1ère avanture se résume à :

  • plusieurs centaines d’heures d’import de fichiers, de paramétrage, d’écriture
  • plus de 30.000 contacts importés et des milliers de mails partis
  • un gros bug dans les imports, qui acausé le départ de centaines de mails SANS le lien personnalisé proposé au destinataire
  • une perte de contrôle sur les invitations envoyées, tant en volume qu’en moment de départ ou des actions suivantes
  • un manque de performance dans les taux d’ouverture, de réponse
  • un retard très important dans les volumes d’inscrits
  • un investissement remis en cause, a fortiori car il est lié à nos nouveaux sites

Cependant, et même si j’ai pris la décision de tout reprendre à 0, l’expérience accumulée est incontournable : c’est un investissement utile en savoir-faire.

Pour conclure, si vous avez lu jusqu’ici

  • Bossez votre stratégie en pensant conversation, comme sur les réseaux sociaux
  • Soignez votre Unique Selling Proposition, votre offre de Valeur
  • Travaillez étape par étape, comme pour monter un escalier, marche par marche
  • Focalisez-vous sur les contacts les plus importants pour commencer
  • Etablissez des scenarios et des actions simples, vous étofferez au fur et à mesure
  • Entourez-vous bien
  • Choississez un produit logiciel adapté

Je vous souhaite bon courage, je n’en manque pas pour cette 2nde phase de refonte complète de nos actions.

Vous pouvez partager votre expérience dans les commentaires, merci !

 

Image via http://www.artdeseduire.com/finir-en-friendzone/

 

 

Rencontre avec les Vikings du ecommerce à Rouen #ReCom15 @WebEtSolutions

8 et 9 octobre 2015, l’éditeur d’OasisEcommerce reçoit clients et partenaires au siège de St Etienne du Rouvray pour 2 j. de conférences, ateliers, formations et rencontres métier. Une 1ère édition mémorable et un vrai team building avec la société que je représente dans le Sud.

Retour en images !

5 techniques pour concevoir une landing page qui « tue » – Masterclass @VisiplusAcademy @Valvert Hervé Bourdon

5 TECHNIQUES POUR CONCEVOIR UNE LANDING PAGE QUI « TUE »

La conception d’une landing page est techniquement assez simple. Par contre, abordée d’un point de vue marketing, cela se complique ! Or, de simples modifications sur vos landing pages peuvent considérablement augmenter vos taux de conversion. Parce que la landing page est l’arme absolue pour faire décoller votre transformation, il vous faut maîtriser sa conception. 1H15 pour vous délivrer les principes généraux et les secrets de pros d’une landing page qui « tue ».

Masterclass présentée lors de #ECP15 Ecommerce Paris 2015 avec Visiplus

Un coup de main pour démarrer ou booster vos ventes en ligne ? Contactez-moi !
Je représente Web et Solutions  et anime l’association eCom Provence dans le Sud de la France.

  • Pourquoi votre dernière opération marketing s’est-elle mal passée et comment faire mieux ?
  • Comment concevoir une landing page ou la rédiger sans improviser ?
  • Quels sont les leviers les plus puissants pour faire agir les internautes ?
  • Comment créer une page à fort taux de conversion ?

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Les clés du tunnel d’achat parfait – Masterclass @VisiplusAcademy @Valvert H. Bourdon

LES CLÉS DU TUNNEL D’ACHAT PARFAIT : COMMENT SUPPRIMER LES FRICTIONS ET EXPLOSER SON TAUX DE CONVERSION

Si 55% des personnes qui se rendent en magasin ressortent en ayant effectué un achat, sur internet ce taux n’est que de l’ordre des 2%. Une mauvaise optimisation du tunnel de conversion ou tunnel d’achat est le problème majeur des sites e-commerce. Voici 8 techniques qui vont vous permettre d’améliorer les taux de conversion de votre tunnel d’achat…

Masterclass présentée lors de #ECP15 Ecommerce Paris 2015 avec Visiplus

Un coup de main pour démarrer ou booster vos ventes en ligne ? Contactez-moi !
Je représente Web et Solutions  et anime l’association eCom Provence dans le Sud de la France.

  • Connaître votre chaînage
  • Développer votre marque
  • Zoom sur les éléments de réassurance
  • Les critères d’une «bonne» landing page ou fiche produit
  • Choisir des call-to-action efficaces
  • Combien d’étapes pour un tunnel de conversion rapide et clair ?
  • Tester, encore et toujours
  • Comment diminuer vos abandons de paniers ?

H. Bourdon @valvert rejoint @WebEtSolutions pour commercialiser @oasisecommerce dans le Sud

J’ai le plaisir de rejoindre la team Web et Solutions pour équiper les entreprises du Sud de la France avec la solution de gestion et de commerce en ligne Oasis 7.

Nous nous sommes choisis aprés plusieurs mois de collaboration, en particulier à l’occasion de « Shake your ecommerce » qui nous a permis de nous découvrir puis d’approfondir notre intérêt mutuel, puis d’envisager de monter une agence Sud.

locauxLes raisons qui m’ont fait choisir Web et Solutions :

  • Le produit, une solution SaaS robuste et au large spectre fonctionnel, en particulier sur la partie back office avec une gestion commerciale, achats et logistique trés complète.
  • Une structure solide fondée il y a 13 ans avec de trés sérieuses références de pure players mais aussi et surtout de comptes industriels ou de distributions exigeants et satisfaits comme le Groupe Sétin.
  • Une équipe, c’est le plus important, sympathique et professionnelle, de plus de 50 personnes basées prés de Rouen.
Hervé BOURDON @Valvert - Ommerce SAS

Hervé BOURDON @Valvert – Ommerce SAS

Du côté de Web et Solutions, je compte leur apporter :

  • Un réseau de professionnels et d’institutions mobilisés autour du développement su commerce en ligne dans la région.
  • Mon expertise dans le domaine, acquise au travers de mes missions d’accompagnement et de direction marketing et commerciale dans la distribution.
  • Les excellentes relations avec les différents partenaires de l’éco système : paiements, logistique, marketing, prestations, etc. qui me permettront d’atteindre nos objectifs communs.

Nous avons comme objectif de développer la clientèle dans le Sud avec comme axe principal les entreprises de taille moyenne (1 M€ à 100 M€) qui ne vendent pas encore en ligne, en particulier dans le BtoB. En effet, Oasis 7 est fait pour ce type de structures exigeantes en termes d’organisation et de gestion, de vente indirecte. S’adresser à ces comptes exige une expertise forte que nous leur apportons immédiatement.

2 précisions importantes, puisque je suis plus que jamais investi dans Shake your ecommerce et dans l’association eComProvence :

  • Pour Shake, je garde mon rôle d’organisation et d’animation sur le plan éditorial, avec Jacques Froissant/Altaïde, mon fidèle co-fondateur. Nous préparons dés à présent l’édition 2016. Je me mets néanmoins en retrait de la partie commerciale avec les partenaires dont certains sont concurrents. L’équipe va être complétée sur ce plan et aucune confusion ne sera faite, dans un souci d’équité , avec mon activité pour Web et Solutions.
  • Pour eComProvence, Web et Solutions me permettra de poursuivre mon rôle d’animation plus sereinement sur un plan économique 🙂 Je m’engage, sous votre vigilance bienveillante, à ne pas en faire un outil de promotion ou à mentionner expressément si Web et Solutions sponsorise une réunion ou un atelier. Nous avons comme vocation à faire se rencontrer les différents acteurs et à faciliter le développement du commerce en ligne dans la région. « Business as usual », donc.

cropped-9P7WqyLrfMsH0hSgwapIxKV57naG1N2eqqH5uSa_nuI_hzefcm.pngEnfin, comme si l’ennui me guettait :D, je poursuis 2/3 activités complémentaires qui me tiennent à coeur :

  • L’animation de formations professionnelles ecommerce ou web marketing, et quelques sessions d’enseignement avec des étudiants.
  • La collaboration événementielle avec Marc-Lionel Gatto/MLG Consulting, sur le plan animation d’ateliers ou de conférences ou de conception d’événements, ainsi que sur l’éditorial.
  • Quelques interventions comme speaker ou animateur.

Je vous remercie pour votre soutien dans toutes ces activités et d’avoir lu ce long post jusqu’ici. Il me semble nécessaire d’afficher clairement la couleur : c’est ainsi chose faite. N’hésitez pas à me poser vos questions sur mon mail ou en commentaires.

Merci, bisous.

Regardez vos acheteurs en face pour mater votre conversion @medium

Je me souviens de mon père affirmant qu’en regardant mon agresseur en face, j’éviterais à coup sûr de me faire casser la figure à la récré.

J’avais beau insister, affirmer que la brute pesait dans les 100 Kg et ne tournerait jamais les talons…
Mon père a fini par me convaincre et j’ai récolté mon 1er oeil au beurre noir !

Pourquoi vous raconter ça ?

Pour vous expliquer que les gens sont différents. Leurs rêves, leurs attentes, leur manière de décider et leurs actes sont différents.

Regardez vos acheteurs en face pour mater votre conversion #CRO #conversion #ecommerce

Mais, ça ne se passe pas comme ça Papa !

Comprendre cette question est le 1er pas vers la conversion sur le web.
C’est seulement quand vous comprenez… [Lire la suite de « Regardez vos acheteurs en face pour mater votre conversion » sur @Medium]

#ManuelaMarseille @ManuelDiaz #talk le 30 sept. 2015 @EMDmanagement « Tous digitalisés. Et si le futur avait commencé sans vous ? » #FTWKS @FrenchTechAM

RDV 18:00 le mercredi 30 sept. à l’EMD Management Marseille
Inscription

Manuel Diaz nous a scotché à #shake15 !

Voir la vidéo de son intervention à Shake15 en bas de cet article

#ManuelAMarseille 30 septembre 2015

#ManuelAMarseille 30 septembre 2015

Suite à une forte demande exprimée via les réseaux sociaux Manuel revient.

Le mot-dièse #ManuelAMarseille avait été trés largement relayée et décliné dans d’autres villes, Manuel avait promis de revenir : il tient sa promesse et nous fait le plaisir de reprendre la parole en public.

L’argument, ce que Manuel appelle Kodakisation, plutôt qu’Überisation, c’est de nous donner une lecture du présent et du passé pour imaginer un avenir : le numérique fout le bordel mais il est fécond, riche de potentielles évolutions…

Cette keynote sera aussi l’occasion d’échanger avec des professionnels du numérique, chefs d’entreprises, entrepreneurs. Le talk sera suivie d’une signature de l’ouvrage de Manuel (chut, c’est encore quasi confidentiel) puis d’un apéritif.

Inscription gratuite et obligatoire.

A propos de Manuel Diaz

Manuel Diaz, Président de l’agence de communication digitale Emakina.FR

En 1997, avec l’aide de son frère Carlos, Manuel Diaz crée à Limoges groupeReflect, une agence spécialisée dans la création de sites internet, qui s’impose rapidement comme leader sur le marché du Web participatif en France et sur le marché européen.

L’agence se rapproche en 2007 du groupe de communication belge Emakina. Manuel Diaz devient alors président du groupe en France.

En décembre 2011, Manuel Diaz, proche de l’industrie du luxe, fait l’ouverture de la conférence LeWeb’11 aux côtés du couturier Karl Lagerfeld, qu’il conseille pour la communication digitale de sa marque éponyme, et de Loïc le Meur, chef d’entreprise et blogueur français.

Le Figaro lui consacre un portrait le présentant comme « le Séguéla du numérique » et le magazine l’Optimum le fait figurer dans les 50 personnalités qui vont changer la France.

En Juin 2014, Manuel Diaz poursuit la stratégie de développement d’Emakina.FR avec l’acquisition de l’agence publicitaire créative TOY, agence aux clients prestigieux tels que Solaris, BIC, Attractive World, Sofinco ou encore la SNCF.

Avec le lancement en novembre 2014 d’une étude sur la brand experience, Manuel Diaz affirme sa vision différente des marques et de leur rapport aux consommateurs.

Manuel Diaz fait désormais partie du top 20 des dirigeants hexagonaux les plus influents sur Twitter et  anime un blog sur lequel il relaye et commente l’actualité numérique : www.manueldiaz.fr.

Site internet de EMAKINA.fr

La vidéo de Manuel DIAZ à #shake15

Shake 2015 – PLENIERE 11 from event2one on Vimeo.

#landingpagequitue : @Valvert speaker à #seocampus @seocamp le 20 mars 2015

Oyez druides du net, maître es SERP et dresseurs de Panda

Le 20 mars on me donne la parole à l’événement Search Marketing « SEO Camp’US » à Paris/L’Usine de La Plaine Saint Denis. Ne comptez pas sur moi pour rendre le micro sans vous avoir parlé de…

La « Landing Page qui tue (ou pas) »

Un sujet que j’aime et que j’adore, les cordonniers étant toujours les plus mal chaussés et l’assistance étant d’un niveau élevé en ce beau jour de quasi printemps.

SEO camp us 19-20 mars 2015 Paris2

Jacky’s Touch

Alors, au menu :

  • En faire ou pas (une page d’atterrissage). On n’est pas forcé non plus.
  • Pourquoi il ne faut pas écouter les conseils
  • Comment se crasher à coup sûr (ou comment ne pas faire atterrir un Transal sur un porte-avion)
  • Ils disent quoi les growth hackers ? (et il faut peut-être faire attention)
  • On parle du mobile ? Des tablettes ?
  • Le site adapté ou les accessoires façon Jacky’s touch ?
  • On mesure comment ? Pourquoi ?
  • atterrir c’est bien, mais après ?

J’attends vos suggestions, vous en avez ?

Vos exemples ? Je vous fais un peu de pub (en commentaire ou sur hbourdon AT gmail POINT com)

Merci, bisous !