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Sobre, il récite ses caractéristiques aux visiteurs de sa fiche produit et à Google

Ivre, il s’épanche et double son trafic et son taux de transformation sur la même fiche produit.

Votre fiche produit parle-t-elle au cerveau droit ou au cerveau gauche de votre visiteur ?

Le cerveau gauche analyse et évalue. Il est du côté du portefeuille.

Le cerveau droit rêve, imagine et ressent. Il est du côté du coeur.

Êtes-vous sobre et factuel dans vos argumentaires ? Ou vous laissez-vous aller à quelque bavardage qui peut avoir toute son importance ?

Evidemment, vos caractéristiques s’adressent au cerveau gauche.

Elles permettent à votre visiteur de comparer, de connaître et de vérifier lui-même la pertinence de son achat. Dans ces caractéristiques, le prix est un élément qui a toute son importance. On se situe dans une perspective d’achat rationnel. Votre prospect aura immanquablement le réflexe de visiter plusieurs sites, des comparateurs.

Il cherche la meilleure offre et élimine impitoyablement chaque combinaison qui ne répond pas à ses attentes rationnelles.

C’est la dure vie des produits banalisés et connus, des achats conscients et réfléchis.

Les avantages de votre offre s’adressent aux 2 cerveaux, droit et gauche

Elles introduisent la comparaison, l’évaluation, la différenciation. Si vous prenez la main, vous pouvez influencer son jugement pour vous placer dans un environnement complexe. Le prix « compte moins » si vous savez vous distinguer.

Le client futur ressent les conséquences de son choix : c’est le moment de lui parler des services entourant votre offre. La comparaison devient difficile. Savez-vous vous distinguer ? Trouver les arguments ?

C’est parfois difficile, mais les solutions sont déjà plus nombreuses qu’en se basant uniquement sur les caractéristiques.

Les bénéfices parlent au cerveau droit

Le cerveau droit aime ou déteste, fait confiance ou se méfie. Il a besoin de chaleur humaine, de confort, de perception positive. On peut le séduire en lui faisant percevoir des bénéfices, du plaisir, en jouant sur son ego de cerveau humain irrationnel.

Le client dont le cerveau droit est actif ne compare plus : il a envie. Il achète selon son impulsion. Il veut continuer à rêver, renouveler son shoot de dopamine

C’est l’univers des marques de luxe, des artisans loquaces, des ambiances cosy et du pouvoir de l’image et du verbe. C’est la chance des « petits » face aux gros, du fait main face à l’industrie.

Faites le test avec votre fiche produit : à quel cerveau parle-t-elle ?

Elle parle forcément au cerveau gauche : les caractéristiques sont là, obligatoirement. Est-ce suffisant pour emporter la vente ? Scotcher le prospect au panier d’achat sans faire retour vers les résultats de recherche ? Chercher sur d’autre sites ?

Vous distinguez-vous ? Pourquoi acheter chez vous ? Quels avantages ? En glissant sur ce terrain, vous marquez des points. Vous égalisez…

Si votre fiche produit parle au coeur, séduit avec des bénéfices et fait rêver, vous êtes en route pour faire grimper vos stats de conversion : le taux de transformation peut monter. Surtout si vos caractéristiques et vos avantages viennent justifier et renforcer mais surtout pas précéder cette excellente entrée en matière.

Mais Google s’en fiche non ? Cerveau droit ou gauche, quel rapport ?

Google (votre référencement et votre trafic, votre budget AdWords) s’en moque fichtrement : il fonctionne au mot-clé. Normalement. Mais peut-on confondre Google et ses visiteurs ?

Les visiteurs ne savent pas toujours ce qu’il cherchent

Une large fraction de visiteurs cherchent avec leur cerveau droit : en fait ils ne savent pas ce qu’ils veulent. Ils tâtonnent, tapent « activité pour les enfants », « déco sympa », « foulard à la mode » ou « idée de cadeau à faire soi-même ». Ils se balladent sur les blogs, veulent qu’on les séduisent. Lisent la presse, sont influençables et se déplacent erratiquement.

C’est tout à fait différent que de chercher « pull vert col V taille 40 », qui mène éventuellement à un achat/comparaison rationnelle. Cette démarche, puisque vous êtes un e-commerçant rationnel et studieux est déjà validée. Ou à faire d’urgence !

La différence sur votre taux de transformation va se ressentir ici : ce type de visiteur est plus propice à l’achat d’impulsion, compare moins. Si vous savez le séduire !

Question à se poser : les mots-clés dans votre fiche produit adressent-ils les 2 modes de recherche ?

C’est important pour vos futurs visiteurs, c’est important aussi pour le futur de Google qui cherche à trier de plus en plus les résultats et vous envoie des visiteurs. Google rafine de plus en plus les résultats de recherche qu’il vous présente :

  • Jadis : une recherche pour TOUT le web (mondial)
  • Hier : une recherche en France, toutes sortes de résultats
  • Aujourd’hui : une recherche la plus pertinente selon ce que vous recherchez
    • proche de vous si c’est un service de proximité
    • produits, avec un onglet pour cela
    • des prix mis à jour très fréquemment
  • Demain, le web sémantique qui interprète vos demandes (et presque vos pensées, au moins votre comportement)

Google oriente (de plus en plus) la recherche rationnelle vers le shopping

Est-ce uniquement là que vous voulez être visible ? Votre contenu cerveau droit, celui qui fait rêver et vendre ne mérite-til pas d’être visible dans les recherches classiques ? Voulez-vous des acheteurs d’impulsion en plus des acheteurs rationneles ?

Probablement !

Alors avez-vous pensé à l’image que vous donnez, à votre métier de marchand mais aussi d’éditeur de contenu qui enrichit ses fiches produits, blogue, discute avec son entourage par le biais de réseaux sociaux ?

 

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Consultant marketing et eCommerce chez Ommerce by @Valvert
Créateur et animateur de "Shake your ecommerce" le congrès de la communication, de la distribution et du numérique.
#shake17 Marseille Chanot 11-12 mai 2017 @ShakeEvent
Président de l'association des commerçants en ligne @eComProvence.
Consultant formateur enseignant #ecommerce #marketing #numerique.
Animateur @WakeUp_AMFT#AMFT #FrenchTech.
Blog sur www.valvert.net.
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