Le sniper : Ne vous trompez pas d’objectifs pour votre fiche produit (1/3) #ecommerce

Si l’écriture d’un site de E-Commerce est difficile, voire impossible ou même laborieuse (voir ici  “Qui sommes-nous ?”, la page qui tue (le e-commerçant)), son GROS morceau de bravoure consiste en une quantité importante de fiches produits. Elles constituent l’ensemble de votre catalogue dont le rôle est de séduire, convaincre et transformer vos visiteurs en clients.

Au programme, une série de 3 billets :

– Le sniper : Ne vous trompez pas d’objectifs pour votre fiche produit (aujourd’hui)
– Calligraphe e-commerce, conseils de rédaction (jeudi)
– Ikebana, l’art du bouquet de fiches produit (lundi suivant)

La fiche produit est le goulot (d’étranglement parfois) de votre tunnel de conversion, le parcours de vos visiteurs vers la caisse de votre boutique en ligne. Alors il va falloir éclairer en grand, sans forcément éblouir, la route de votre visiteur pour l’amener à traverser la galerie sans faire marche arrière.

On parle ici de taux de conversion = retenir le visiteur et le convaincre (d’acheter). On doit aussi envisager qu’il parte sans tout perdre. Ne soyons pas binaires ou manichéens.

Objectifs

Ce que vous attendez, de manière primaire (primitive pour les e-commerçant cro-magnons), c’est que le visiteur ajoute votre produit au panier… Certes, c’est logique, légitime, simple et sensé : votre fiche produit doit mener le prospect à ajouter au panier.

Sauf que vous ne convaincrez pas votre visiteur à coup sûr ni à coups de gourdin. Homo sapiens, utilise ton cortex : attention à ne pas vouloir tenter le casse du siècle. N’oubliez pas les objectifs secondaires !

Vous vous satisferiez d’actions secondaires de votre visiteur, toutes aussi positives pour votre développement :

– Que le produit plaise et que le visiteur revienne un jour : lors de la lecture d’une newsletter, lors d’une visite spontanée (plus rare), qu’il mette votre page en favori, note sur un bout de papier, etc. Si vous produisez du contenu attractif et renouvelé, dans un blog par exemple, vous augmentez vos chances de revisites.

– Que le visiteur en parle à ses amis. Sans parler de réelle viralité, car l’épidémie de bouche à oreille (autrement appelée « bon gros buzz » si rare mais si célèbre) vous guette autant qu’un gain à l’Euromillion, vous pouvez susciter le « ha mais c’est bien ce truc, je vais le signaler à Maurice qui cherche ça partout ». Pour ça vous avez le choix de modultes « viraux » genre « Tweetez ceci », « Partagez dans Facebook », etc.

– Que le visiteur ajuste VOTRE tir de lui-même. Je veux dire qu’il est votre cible et que vous pouvez lui proposer de se placer dans l’axe de votre canon : l’inviter à choisir le produit juste, celui qu’il attend. Vous recourrez à la vente suggestive, additive, croisée… A ce que vous jugerez bon de lui proposer sous ou à côté de la fiche produit.

– Que le visiteur ne parte pas sans (choisissez votre canal en fonction de vos produits et de vos clients) : 1/ vous passer un coup de fil 2/ tchater avec vous (iAdvize si tu nous écoutes, laisse ton commentaire. Je recommande cette solution), 3/ laisser un mot par email, 4/ poser des questions dans un formulaire.
Cette situation vous paraît probablement inespérée si vous lancez votre site, c’est totalement inexact. Une dose de professionnalisme dans votre offre, la clarté de votre positionnement, la proximité géographique… vous avez des atouts pour faire de ce contact direct la première (dans le temps) occasion de business avec vos prospects.

Je dois compléter cet inventaire des « non ventes » qui ne sont pas du tout des échecs par le cas du client qui patauge dans votre site, remplit un panier et crée un compte et ne finalise pas son achat. Vous avez récupéré des coordonnées, celles d’un prospect qui restera brûlant quelques minutes ou heures. Essayer de le contacter immédiatement ne prend pas un temps énorme mais peut s’avérer payant.

Vous devez donc hiérarchiser vos objectifs entre :

– Viser juste avec une fiche produit qui percute, c’est l’option snipper.

– Vous ménager une seconde chance, cela ressemble plus à la pose d’appâts, de collet, de mieux connaitre vos clients pour les satisfaire.

Cette question a une importance considérable pour la gestion de votre travail rédactionnel et du stress qui peut s’y rattacher. Il faut faire baisser la pression qui pèse sur vos épaules : la fiche produit le ma mort qui tue et cloue sur place le visiteur n’existe pas. Il faut vous détendre, il ne s’agit pas de tuer quelqu’un mais d’engager une conversation charmante…

Make love, not war.

 

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Consultant marketing et eCommerce, organisateur et animateur d'événements chez @Valvert - Shake Event
Créateur et animateur de "Shake your ecommerce" le congrès de la communication, de la distribution et du numérique.

Consultant et formateur #ecommerce #marketing

#shake18 à Marseille c'est le 17 et 18 mai 2018 @ShakeEvent

Président @eComProvence.

Animateur @WakeUp_AMFT#AMFT #FrenchTech.
Blog sur www.valvert.net.
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